Рубрики
Новости

Эффективность разных бизнес-моделей в российском fashion-ритейле

Независимый консультант и эксперт индустрии моды Андрей Куприянов дает свое видение современной ситуации и последних обновлений отечественного законодательства, призванных изменить расстановку сил на рынке.

Андрей, темой деловой программы нынешней выставки СРМ стали различные каналы продаж, в частности мультибрендовые магазины. Что вы думаете об актуальности этого формата в современных российских условиях?

Я считаю, что чем шире возможности, чем больше выбор у потребителя, чем больше относительно простых вариантов сравнения ему предоставляется, тем интереснее. Вот так и начинает работать эта модель.
Поэтому мультибренд становится действительно очень актуальным форматом. Хотя сегодня на первый план выходит другая тенденция: идет интеграция онлайновой и офлайновой торговли, от этого нам никуда не деться, и, несмотря на то, что сейчас они еще развиваются параллельно, где-то через пару лет образуется уже единый мир продаж, где будут работать свои законы.

Вы думаете, что продажи одежды через Интернет заменят все-таки обычную торговлю?

Этого не случится, поскольку в продажах одежды очень много тактильных моментов. Я имею в виду интегрированные форматы. Пока они существуют по отдельности, но как только онлайновые магазины смогут предоставить клиентам возможность примерить вещь, поговорить с продавцом, эта система заработает. И сегодня уже есть первые примеры подобных форматов, то есть процесс уже идет. Вот как раз мультибренд с его разнообразием выбора и структурированностью и становится первым шагом на пути к рождению нового формата ритейла, так что эта тенденция очень хороша.

Почему же год назад, когда я всем участникам рынка задавала вопрос о перспективности мультибрендов на нашем рынке, все игроки в один голос твердили, что этот формат не имеет будущего, в России торговля модой развивается только по пути открытия монобрендов?

Эти люди судили не как маркетологи, а как аналитики. Последние же всегда обобщают уже имеющуюся информацию из прошлого и проецируют эту картину на будущее.
Кстати, когда формировался современный российский рынок, застраивался торговыми центрами и универмагами, там всегда в качестве арендаторов заходили монобренды. Почему? Потому что экономика этого формата гораздо более соответствует ситуации. Когда в одних руках сосредотачивается вся маржа – от затрат на материалы до управления розничной ценой – это гораздо выгоднее. В то время как маржа у ритейлера (а мультибрендовый магазин является именно ритейлером, собирающим коллекции многих поставщиков) складывается только из розничной надбавки, что, конечно, гораздо меньше.
Но мы тогда говорили о возможности возникновения на рынке совсем новой модели бизнеса – франчайзинга мультибренда. Причем некоторые европейские шоу-румы уже начали движение в этом направлении…
Здесь стоит вопрос уже иного плана: какую ценность они будут создавать? Потому что если рассчитывать на традиционных оптовиков старого образца, то этот типаж уже почти сошел в историю. А если ориентироваться на закупщиков нового поколения, тогда шоу-рум уже может сложить некий собственный мультибрендовый пул марок, когда его владелец берет на себя функцию, по сути, определения ассортимента магазина своего клиента. Традиционно, владелец бренда передает своим партнерам-франчайзи философию бренда, свои знания по мерчандайзингу и технологиям продаж, в модели же франчайзинга мультибренда все большую ценность приобретает логистика и управление ассортиментом – эффективность и оптимизация вложений по управлению товарными запасами и… доступа к информации. Это ценности, которые обеспечивают успех бизнесу франчайзи.
Я даже думаю, что сейчас появятся новые франчайзинговые предложения, где не ритейл будет стоять во главе угла, а вся идея будет строиться на наличии провайдера в этом регионе. При этом ритейл, как уже говорилось, будет интегрированным – офлайн + онлайн. Вот, например, очень простая модель: город с населением 60 тыс. человек. Там есть один торговый центр, куда все жители ходят, и где никакой монобренд никогда не выживет, потому что покупают редко и мало. В этом случае будущее за мультипредложением.
Ему не нужна, по сути, большая площадь. Можно сделать что-то вроде электронного каталога, предлагающего широкий выбор в разных ценовых сегментах, непосредственно на месте представить образцы из коллекций разных марок, чтобы потенциальные покупатели могли понять размерность…
Так уже работают некоторые интернет-магазины, но в этом случае они не выкупают коллекции брендов, а резервируют необходимое количество единиц у разных компаний. Но на это идут далеко не все поставщики.
Все пойдут за покупателем – все равно ритейл выстроится под модель его поведения. Если потребитель хочет большого выбора, но не желает переплачивать за бренд, а ритейлер пытается сократить свои издержки на аренду помещения, то согласно этой логике вся модель постепенно и выстроится. Если только покупатель, выбирая из обширного ассортимента, согласится немного подождать.
Боюсь, это будет не день-два, если коллекция не выкупается, а пересылается из-за границы. Сегодня сроки доставки таких товаров составляют иногда и месяцы.
Появятся логистические продажи. Коллекция будет здесь. Это как раз задача шоу-румов нового образца – обеспечить доступ к заказу. И тогда франчайзи – это будет человек, обученный контактировать с покупателем, в его распоряжении будет находиться очень удобная онлайновая система каталогов, более того, следующий контакт он может осуществлять уже дома у покупателя, которому привезет вещи на примерку. А для того чтобы эта модель заработала, сейчас на наш модный рынок придут логисты и айтишники.

Первые ласточки среди логистических компаний, берущих на себя функции оптовиков в модном бизнесе, уже появились. Они открывают склады в Москве или в Европе, аккумулируют там заказанные коллекции и сборным грузом все это везут, уже здесь, в России, распределяя по своим клиентам. Но сотрудники этих компаний не имеют никакого отношения к моде, не являются профессиональными байерами. В условиях ненасыщенного рынка, когда разбирается все, эта модель работает. А в случае его насыщения?

Из офлайнового бизнеса сейчас вывалится такое количество профессиональных закупщиков, что хватит на всех. Конечно, умение этих людей правильно определять ассортимент и грамотно его подавать никуда не денется, но плюс к этому у них появится доступ к логистическим и информационным потокам, которыми они смогут более эффективно управлять, чем в традиционном fashion-ритейле.

В связи с этим как могут отразиться на нашем рынке недавно принятые изменения в российском законодательстве, касающиеся франчайзинга?
Многие профессиональные ресурсы, как мы знаем, радостно приветствовали эти поправки. Кому, по вашему мнению, они облегчают жизнь, а кому осложняют?

Те изменения, которые были приняты в законодательстве, уменьшающие ответственность и расширяющие права франчайзеров, на мой взгляд, совершенно не связаны с ростом объема продаж франчайзинга вообще. Потому что скорость развития этой модели бизнеса на нашем рынке ни в коей мере не зависела от желания брендов выйти в Россию. Они уже имели достаточно много возможностей, прав и полномочий, чтобы этот бизнес организовать. Лет 10 назад, когда в стане франчайзеров было очень мало желающих оперировать на российском рынке, всем казалось, что дело здесь в отсутствии законодательства, защищающего права иностранных брендов. Сегодня же выводить новые проекты, построенные по классической модели, на рынок просто бессмысленно, потому что «места под солнцем», если присмотреться, в России уже просто нет. В торговых центрах все выигрышные площадки за последние два года уже плотно оккупировали старые игроки, а что касается street-ритейла, то в мире существует очень мало марок, способных успешно работать в этом формате. Поэтому принятые в законодательстве обновления запоздали, на мой взгляд, как минимум лет на десять, а сегодня они уже никак не повлияют на ситуацию ни в ту, ни в другую сторону.

Добавить комментарий